包邮鞋子应该这样卖 鞋类门店一线导购人员实用宝典！营销书籍 鞋子导购书籍 鞋子销售畅销书

· 作者：王延广

· 出版社：

· 版次：1

· 装帧：平装

书号：9787545433623

· 纸张：轻型纸

· 印刷时间：2014-07-01

· 印次：1

· 页数：224

· 开本：16开

目录

第1章  顾客进店后，如何别让顾客只是看看就走

1顾客在门口站着却不进店，我们该怎么办∕ 3 

2我们热情迎接来店顾客，顾客却头都不抬回地说：我随便看看∕ 7 

3顾客进店后看了看说：鞋子好少呀，没什么好买的∕ 10 

4顾客刚进门就问：你们店有没有XX（款式/ 风格/ 材质/ 功能）的鞋子∕ 13

5顾客进店后东看看，西看看，我们建议他试穿一下，但顾客无动于衷∕ 16 

6顾客很喜欢，但陪同的朋友觉得一般，拉着顾客往外走∕ 19 

7营业高峰时段，我们招呼不周，顾客心生不快，转身离开∕ 22 

8用餐时间，我们正要去吃饭，顾客进店来∕ 25 

9与店内鞋子格格不入的顾客进门，我们该怎么办∕ 28 

10我们热情招呼老顾客，老顾客却突然变脸离去∕ 31 

11顾客对旧鞋子表示想换又有些舍不得∕ 34

第2章  顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办

12我们介绍完鞋子后，顾客什么都不说就转身离开∕ 39 

13顾客试穿了几双鞋子之后，什么都没说转身就走了∕ 42 

14顾客来给男朋友买鞋，选好之后突然说改天把他带过来再买∕ 45 

15这双鞋穿起来怎么这么挤脚呀，你们的鞋号不正吧∕ 48 

16算了，我觉得穿上这双鞋显得脚太大了∕ 51 

17我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得老气∕ 55 

18我同事有一双一模一样的，我们还在一个办公室里工作∕ 58 

19我回家跟老公（老婆）商量一下，考虑考虑再说吧∕ 62 

20这双鞋很不错，下次我带朋友来帮我看看再决定∕ 66 

21顾客询问鞋子会否出现变形、变色、透气性差等问题时，我们该如何回答∕ 69 

22我还是不试穿了，这双鞋我穿起来肯定不合适∕ 72 

23你们到底是什么牌子呀，听都没听说过，还卖这么贵∕ 76 

24你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗∕ 80 

25你们店虽然是外文名字，谁知道是不是随便挂个牌子糊弄我们呢∕ 84 

26你们卖家都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢∕ 88 

27顾客很喜欢，可其他顾客顺口说了句消极的话，顾客就犹豫起来了∕ 91 

28夫妻或情侣眼光不同，产生分歧，甚至有些不愉快∕ 95 

第3章  顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办

29顾客对鞋子的各方面都很满意，但了解价格后转身就准备离开∕ 101 

30顾客本来很喜欢，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了∕ 104

31 顾客离开后又返回，直接问“这双鞋到底能不能便宜点”∕ 108 

32隔壁家的鞋跟你家的风格差不多，但价格要低很多∕ 111 

33鞋子各方面都很好，我也很喜欢，就是太贵了∕ 115 

34咱们都谈了这么久了，你就给我个面子，再便宜XX 块钱我就要了∕ 119 

35算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的鞋∕ 123 

36别的店老顾客都有折扣价，你们店怎么会没有优惠呢∕ 126 

37我跟你们X 总很熟，你不给我便宜的话，我就给他打电话∕ 129 

第4章  顾客对折扣及优惠有异议，你应该怎么办

38你们的鞋子可真不便宜，能打几折呀∕ 135 

39我今天先随便看看，等你们打折的时候我再来买∕ 139 

40××（某高端品牌）都在打折，你们怎么会不打折呢∕ 143 

41买一双不打折也就算了，我们买三双也不打折呀∕ 146 

42××（某鞋子品牌）不光有赠品，还在打8 折呢∕ 150 

43折扣和赠品只能二选一，可顾客既要折扣又要赠品∕ 154 

44我不要你们的赠品和积分，换成折扣吧∕ 157 

45我没跟你还价，你就把那个饰品送给我吧∕ 161 

46顾客很喜欢某款鞋子，但觉得价格太高，询问什么时候有优惠活动∕ 164 

第5章  顾客对鞋子产生不满情绪或投诉时，你应该怎么办

47你们还名牌呢，样品做工都这么粗糙∕ 171 

48顾客说鞋子的某个小设计不合自己的“口味”∕ 175

49 从库房里拿出的新鞋，顾客试穿后仍要求再拿新的，可仅剩下这一双了∕ 178 

50处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿来卖呢∕ 182 

51与其他品牌比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了∕ 186 

52如果过段时间这款鞋子降价了，你们要赔我差价∕ 190 

53虽然货品在退货期内，但顾客却因非质量问题要求退货∕ 193 

54虽然符合退货标准，但顾客拿来时已经超出退货期∕ 197 

55你们必须给我退（换）货，不解决我就不走∕ 200 

56有的顾客买了鞋子后反复来店调换，特别麻烦∕ 204 

第6章  顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事

57我们索要顾客电话，顾客说需要的时候会来找我们∕ 211 

58想收集VIP 客户资料，可顾客不是很配合∕ 215 

59顾客刚刚付完款，就表现出后悔和不满∕ 218 

60用送别所有顾客的方式送别老顾客，老顾客不高兴了∕ 222

内容简介

顾客在门口站着却不进店，我们该怎么办；

顾客很喜欢，但陪同的朋友觉得一般，拉着顾客往外走；

我们介绍完鞋子后，顾客什么都不说就转身离开；

夫妻或情侣眼光不同，产生分歧，甚至有些不愉快；

顾客本来很喜欢，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了；

有的顾客买了鞋子后反复来店调换，特别麻烦；

……

这些是鞋类店面销售中每天都会遇到的，而且是许多销售人员都非常头疼的问题。本书作者作为门店销售实战讲师，用大量事实证明：店员未经培训就上岗，店面销售技巧不专业，必然导致销售状况不佳、店员流动性大，同时也给店铺的品牌形象造成致命伤害；行之有效的销售培训，让店员掌握标准化、轻松化的销售话术与应对技巧，往往可以让店铺业绩达到快速提升的效果。

本书针对鞋类店面销售的60个经典销售场景，从分析顾客消费心理入手，逐一讲述“情景再现”“顾客透视”“错误诊断”“实战攻略”及“实战心得”，并提供了简单易懂、极具操作性的销售话术。不管您是鞋店的老板还是店员，这60个销售绝招完全让您“上午学完下午用”，轻松应对鞋类门店销售的一切难题。

作者简介

王延广，中国门店销售实战讲师，零售终端实战训练培训师，多家服饰品牌企业营销顾问，门店管家实战培训机构创办人。

作为出身门店销售一线、长期服务零售终端的实力派讲师，他专注于研究零售终端销售及销售实战培训，了解门店导购、店长的工作心态，深刻理解零售终端顾客的消费心理，亲自训练终端店长、导购超过10万人次。其原创的“六脉神剑”“快乐成交”等品牌课程已成为零售终端门店培训的标杆。

主要出版著作有：《成交从留住顾客开始》《快乐成交——金牌导购必上的一堂课》《心态决定业绩》《成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册》。

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